Анна Подсадных публикует статью
20 декабря 2015, 09:27
442
Анонс:
Стартовая стоимость на объект недвижимости. Основные возражения собственников при обосновании стартовой стоимости квартиры/дома

Стартовая Цена На Объект Недвижимости или Главная Ошибка Продавцов При Продаже Квартиры в г.Херсоне

В работе риэлтор ежедневно сталкивается с обоснованием стартовой цены.
Основные возражения собственников/продавцов недвижимости по  стартовой цене.
  • Мне столько надо, потому что мне нужно купить квартиру, дом, поделить деньги между наследниками, детьми.
  • У меня знакомые продали квартиру на 10 тысяч дороже, чем Вы мне сейчас называете (продали несколько лет назад, квартира в лучшем состоянии, лучшее месторасположение).
  • Раньше  мне давали больше (3,5 лет назад).
  • За меньшую стоимость я не продам, буду ждать пока цены поднимутся.
  • "На каждый товар есть покупатель".
  • У меня квартира замечательная.  3, 5,10 лет назад (нужное подчеркнуть) я ее купил за столько то денег.
  • Продукты подорожали, вот и квартиры/дома должны подорожать.
  • Мне другие риэлторы сказали, что продадут квартиру/дом за столько то денег.

Большинство собственников отрицательно реагируют на профессиональное мнение риэлтора о стартовой цене на объект недвижимости.
Да, нельзя сразу точно сказать за какую конкретную стоимость можно продать объект недвижимости с точностью до цента, на это влияет несколько факторов - уровень спроса и предложения на рынке недвижимости, технические характеристики  - месторасположение, состояние объекта, готовность к продаже, тип застройки. Риэлтор может назвать диапазон  цены - от и до. Но собственники часто предпочитают слышать то что они хотят, а не факты.
У собственников возникают иллюзии относительно стоимости, когда они смотрят на цены предложения других собственников. Но никто, кроме риэлтора не имеет доступ к реальной статитстике продаж - за какую стоимость был продан объект недвижимости, сколько времени он стоял на рынке. Собственники боятся продешевить и поступают следующим образом - "Поставлю побольше, а там если что уступлю" И никакие доводы относительно того, что лучше поставить более реальную цену и уступить чисто символически 200 у.е. - это лучше, чем нереальная цена и торг в 5000 у.е.
И некоторые риэлтора этим пользуются - говорим то, что хочет услышать собственник, что его объект стоит дороже рынка на 3,5,10 тысяч, он работает только со мной, потому что все остальные говорят что это дорого. А потом  в процессе работы будем его приводить к нормальной цене. Ну посидит пол года без клиентов, а потом согласится. И самое печальное, что именно так это и работает. Не будет риэлтор вкдладывать деньги в рекламу нереального объекта недвижимости,в лучшем случае  информация об объекте  недвижимости  будет размещена на 2-3 сайтах и одной газете.
Объект долго стоит на рынке и не интересен покупателям, Завышенная цена помогает продавать другие объекты недвижимости, которые на фоне Вашей квартиры/дома смотрятся лучше и выгоднее. В результате другие объекты проданы, а Вы все ждете покупателя.
 Расмотрим основные возражения собственников недвижимости по стартовой цене

1. Продажа своей недвижимости и покупка другой.

Если Вы продаете свою недвижимость с целью купить другую, то в основном все отталкиваются  от стоимости того, сколько стоит объект, который они хотят купить. Но забывая о том, что  живые деньги прийдут от Вашего покупателя. И не факт, что он даст столько денег как Вы хотите. А без желания покупателя купить, Вы свой жилищный вопрос не решите. А покупатель не склонен давать больше, чем объект стоит по сравнению с аналогами, если это не уникальный объект недвижимости, единственный в своем роде.

Это как на рынке - если все продают одинаковую картошку по 5 грн, а Вы хотите продать  точно такую же за 8 грн, как Вы думаете, куда пойдет покупатель.

2. Поделить деньги.

Если Вы продаете недвижимость  с целью получения определенной денежной массы, то нужно исследовать состояние рынка на сегодняшний день. Какой сегодня спрос на такие объекты, какие аналоги, какой объект - типовой или уникальный, какое состояние объекта недвижимости. И уже после анализа можно говорить о стартовой цене и технологии продажи объекта недвижимости. И если сейчас рынок находится на спаде, то нет смысл ставить завышенную цену и ждать, что вдруг найдется клиент, который Вам даст столько денег, сколько Вы просите. И потом постепенно снижая цену на свою недвижимость, Вы в результате можете получить  меньшую сумму денег, чем могли получать вначале поставив более низкую стартовую цену.

3. У меня знакомые продали на 10 тыс дороже. Мне  раньше давали больше.

В связи с этим возникает несколько вопросов - когда это произошло. Рынок недвижимости переживает кризисы и подъемы. И Ваши знакомые могли продать несколько лет назад в момент пика цена на рынке недвижимости. А сейчас ситуация на рынке другая - мы наблюдает спад. 

Вы присутствовали при расчете? Людям сложно признаться, что они продали дешевле, чем просили.

Возможно это был покупатель, который был готов переплатить за эту недвижимость, потому что у него здесь живут родственники, хочет переселить маму, папу, детей рядом с собой. Но таких покупателей единицы и какая вероятность, что у Вас будет именно такой покупатель.  Какое состояние недвижимости, тип дома и планировка, которую продали знакомые, родственники.

4. За меньшую стоимость я не продам.

Здесь стоит ответить прежде всего самому себе на вопрос "Мне нужно решить жилищный вопрос?"  или я  решил "попродавать", вдруг повезет.

5. "На каждый товар есть свой покупатель".

 Есть такое мнение что у каждого есть своя квартира, да это работает на практике. Но кто сказал, что за типовой, не уникальный товар покупатель готов переплатить 3,5,10 тысяч долларов.

6. Подорожали продукты, вот и квартиры\дома должны подорожать.

Если дорожают продукты, увеличивается сумма коммунальных платежей, дорожают лекарства, то цены на недвижимость уменьшаются, потому как люди пытаются выжить и недвижимость не является предметом первой необходимости, поэтому цена на недвижимость падает.

7. Мне  другие риэлтора сказали, что продадут мой объект за такую то сумму денег.

Это один из самых проблемных вопросов. Пообещать можно что угодно, вопрос в другом, что они готовы сделать для продажи Вашего объекта недвижимости. Какие каналы рекламы они задействуют, что бы привлечь потенциальных покупателей на Ваш объект недвижимости, какой объем этой рекламы, как долго они готовы рекламировать Ваш объект недвижимости.  Есть у риэлтора данные  о сроках и о ценах продажи аналогичных объектов в этом районе за последние несколько месяцев. Учитывает он изменение ситуации на рынке недвижимости в связи с изменением политической, экономической, законодательной ситуации в регионе и стране в целом. Никогда риэлтор не будет вкладывать деньги в рекламу объекта по завышенной стоимости (мы говорим о типовом объекте недвижимости) в необходимом количестве. Риэлтор может дать бесплатное объявление на несколько сайтов и все.

Продавая недвижимость мы решаем различные задачи. И здесь кроется ответ на все вопросы - зачем я продаю недвижимость и какие задачи мне необходимо решить. Поэтому прежде всего ответьте на вопрос "Мне нужно решить  назревший жилищный вопрос или поэксперементировать"?
Удачных Вам решений в сфере недвижимости.